Après un parcours dans la grande distribution, Aurélie Chanard a fait le pari d’une création de magasin de plongée à Perpignan, Odyssub, dans une zone commerciale avec parking et autres magasins de sport à côté. Quatre ans plus tard, le pari est réussi et prouve qu’un commerce spécialisé a encore toute sa place aujourd’hui, pour peu qu’il soit capable de se démarquer et de proposer une offre et des services en phase avec les attentes de la clientèle. Les clefs du succès d‘Odyssub ? Gestion rigoureuse évidemment, mais aussi et surtout un éventail de produits bien ciblés, dont un rayon femme original.
« Dans un contexte commercial tendu, il faut à la fois innover, surprendre et se démarquer de la concurrence pour asseoir son image de spécialiste, explique Aurélie Chanard. Si le prix demeure le nerf de la guerre, ce n’est assurément pas le seul argument à faire valoir. Ainsi, plutôt que de rogner sur nos marges, d’avoir une offre pléthorique toutes marques avec la gestion de stock qui en découle, nous avons fait le choix de n’avoir que des marques sélectionnées (Aqua Lung, Scubapro et les marques associées) mais avec l’intégralité des gammes en toutes tailles. 
De plus, cette année, nous avons créé un rayon spécial femme qui occupe un bon tiers des 160 m2 de notre surface de vente. Dans la mesure où les fabricants réalisent aujourd’hui des produits spécifiquement dédiés aux femmes, nous avons saisi cette opportunité pour créer ce rayon, à l’image des magasins de prêt-à-porter. Il débute par les maillots de bains Arena, se poursuit par les lycras, les combinaisons et accessoires pour se terminer par les produits techniques comme les gilets qui conduisent naturellement au rayon masculin. Et cela en ayant bien sûr toutes les tailles et tous les produits des différentes gammes. »
Et ça marche ! Odyssub a réussi à se démarquer de la concurrence et ce rayon spécifique représente plus de 30 % du CA. « Nous sommes dans une zone touristique, avec une bonne partie de la clientèle de passage, séduite par le concept. Créé pour la saison estivale, nous allons le maintenir pour cet hiver. D’autant que cela génère également des ventes complémentaires, les filles se montrant plus sensibles que les hommes sur des accessoires, gants ou chaussons par exemple, assortis au reste de la gamme, ou sur les produits textiles. » Il fallait oser mais ce rayon spécialisé porte ses fruits. Les plongeuses, toujours plus nombreuses, étant non seulement sensibles à l’achat coup de cœur mais aussi au fait de pouvoir y trouver tous les produits conçus pour elles.
Texte D. Deflorin, crédits photos : Y. Chocoloff
